安家宫蓓蓓家装修安家中宫蓓蓓的痛点真的只

文：石轩 来源于：《安家》

在3月份的时候，给大家解读过 一篇关于安家的文章，讲解的呢，是中介门店的店内的情况对于中介人员的一个影响，很多时候一家中介门店的状态，能最直观的反映在业务员身上。精神面貌好的，业绩肯定也不会太差。

今天呢，我们回到《安家》，我们只谈论对于中介行业来说如何去通过这部剧，分析解读，剧中的房似锦，徐姑姑他们如何去经营静宜门店一个销售技巧和模式，然后对我们产生一个借鉴的意义。

专门为客户设计，装修，打造不一样的购房体验跑道房户型

在前3集当中，出现了一间房叫做跑道房，也就是水林间，这套房子呢，比较特殊。它是当时开发商留的，原本属于1室1厅的毛坯，后来被房似锦经过专门的装修，专属为客户打造。

所以说，在这里呢，就是有一个很直接的一个问题，如何去卖掉这套跑道房，房似锦呢？她充分的了解了客户的需求，知道客户宫蓓蓓想要什么样的房子，并且能在这里，还打了个感情牌，把客户扔到垃圾桶里的，孩子的绘画进行一个装裱，然后把它给贴在这套房子走廊上，原本的属于一个没用的空间，但是被她，专属设计一下，那么就变成对客户来说，最为实用的。

从住家走到另外一边，是经过一个电梯井的，但是她把这一部分全部给装修了一下，把孩子的绘画贴在上面，那么客户一看这个，就特别的喜欢，解释说这是一个艺术长廊或者说的绘画长廊，所以假如说你是一位家长，你是一位妈妈，自己孩子的作品被认可，那么你肯定也是非常高兴的，所以说，我认为她这一点做的非常的棒。

但在实际的销售过程中，我们用的不会特别多，毕竟说把房子给装修一下，对于中介行业来说，其实这种情况是极为少的，之前我接触过，在国外，可能对这种情况还是比较常见的，他们那边的经纪人地位也会比较高，但是我们说，对于当下的国内的一个房产中介市场来说，这种情况，这种行为啊，是没法采取的。

但是呢，我们可以学习和借鉴的是什么呢？我们可以学习的，就是房似锦的一种销售手段和销售手腕。比如说，我们在带看的时候，客户的孩子可能会对于业主家的一幅画特别感兴趣，那么我们是不是可以这样：孩子其实是挺喜欢这套房子的，对吧？你已经发现了孩子比较喜欢这套房，那么是不是可以当着客户的面，问孩子一句：“某某小朋友，你喜欢在这里住吗？”，孩子肯定是说，我非常喜欢的，那么他肯定说妈妈，我要住这里，对不对？

其实，我之前呢，就遇到过类似的一种情况，因为有一套房子有租客，然后当时呢，看不了，所以说只能看另外一个同户型的房。看那套房楼上的那一套，当时所看的这套房，租客是把房子打理的是井井有条的，很温馨，还有很多玩具。然后呢，这个客户的孩子就说，特别喜欢这套房，想住这里，客户一听也觉得这个户型挺好的，孩子都喜欢，那么成交也就顺理成章了。

所以说，销售的时候，我们采取一定的销售策略，还是很有必要的。

房似锦卖水林间的流程那我们再讲讲房似锦卖这套房子的一个流程吧：

了解客户的痛点

首先呢，她了解了客户的一个深层次的购房需求，像徐店长说的找到了客户的痛点。

1、两代人住1室1厅，他们家里的老人都住在客厅的沙发上，并且呢，有两个孩子，孩子也牵扯到要上学，她这个属于一个购房的刚需，宫蓓蓓必须要购买一个2室1厅的。（并且和公婆在这样的条件下居住，也特别的不方便，后面的剧情中，也爆发过矛盾）2、客户资金不足，前前后后也看了不下几十套房，房似锦也针对他们的情况，给匹配了一套价钱相对来说比较便宜的，比如说：水林间，因为水林间的一个情况特殊性，也造成了它的价格不会太高；水林间的这套房，也使得两代人有一个独立的生活小空间，并且的话，宫蓓蓓和丈夫也经常需要加班，然后有一个天窗房，房似锦说这个天窗房，承载了自己所有的梦想，同是外地人，宫蓓蓓当时就感同身受了。

这也是为什么房似锦要求宫蓓蓓和她老公分开看房的原因，女人还是比较感性的，她丈夫的话可能会比较理性，假如说一块看房的话，可能这个单就成交不了；

那么客户需求这一块我们掌握之后，那么接下来就是一个营销的策略了；

房似锦售房的营销策略1、首先来说，客户面临的一个问题是资金问题：首付不够；首付不够的话，所以说宫蓓蓓需要卖掉当前居住的房子，然后再添点钱，付水林间那套房首付，这就是置换售房，也可以说是连环交易，连环交易必须找到下一家，在房似锦去跟徐店长买包子的同时，他发现了老严夫妇也有购房的需求，因为老严夫妇要给孩子买婚房，房似锦很敏锐的紧紧紧的抓住客户的需求，并且能够快速的去匹配，就这一点，对于中介的要求来说，还是蛮高的。

所以说我们在实际的销售过程中也是需要多留心的。有道是“处处留心皆学问”，我们多留心一点，那么就多一个机会，去给客户匹配到合适的房子。

2、宫蓓蓓和她丈夫属于精英类或高管类的，所以说他们对于这种房子经济购买力是有的，后续也能够还贷款。

再聊一下贷款的问题，假如说，她把自己的现在所居住的房子卖掉之后，那么就属于无房户，无房户的话，她再买房的贷款，可按照首套房来贷，我们知道首套和二套，在贷款利率上是有很大差别的，比如说，在北京的话，首套房可以贷到60%，甚至是70%，二套的话可以贷到20%，或者说30%；具体的贷款比例，这个还是要看具体的房子的。

3、销售技巧1、首先来说房似锦成功的推销了自己；

老油条之前也带过这个客户，但是对于这个客户的情况是一无所知的，美其名曰不要打听客户的隐私，房似锦接手之后，通过客户随手拿的一个袋子，找到了一家母婴店，然后确认了，这个客户属于医院的一名知名的妇产科医生，并且带上礼物到医院去，找了宫蓓蓓，成功地递了一张自己的名片，她说了一段话，其实让龚贝贝能够记下来，说明她良好的第一印象就给龚贝留下了，留的特别好。当时她说了我是专业的，我可以帮你找到合适的房子；

刚好呢，夜晚宫蓓蓓要加班改一个论文，怕影响家人，只能在卫生间里，所以说宫蓓蓓就想到这个事，并且主动的存了房似锦的联系方式，后续的流程，就走的比较顺畅了，所以我们说第一印象一定要给客户留好。

2、提升自己的专业能力；只有提高自己的专业能力，那么销售时候才能以更为专业的视角去跟客户沟通，才能赢得客户的一个信任感。作为新人，更需要提升了；

每一次成交都是由千百次的努力换来的；且行且珍惜，向优秀学习！找到客户的痛点，房似锦说没有卖不出去的房，相信自己，你就是下一个房似锦！加油！

#电视剧安家#

科海故事博览期刊官网

智慧农业导刊杂志

现代农业研究期刊官网

文存阅刊