世界杯蓝冠案例小龙虾调料的百万销售额历程

商家简介：*****，主营类目：粮油米面/南北干货/调味品，店铺等级: 5蓝冠

问题描述：主推款旺季到来，想要冲击更高成交

服务应用：《服务市场——代运营—聚连电商》

实现效果：两个多月达到6倍的营业额提升

今年3月8日接手该店铺，生意参谋数据如下：

对5月份整体数据情况如下：

店铺主推款是一个14元的小龙虾调料，营业额从30W到180W的成长

案例详述：

一到天气炎热的夏天立马想到的是什么？是空调？是冰淇淋？亦或者是冰镇西瓜？在小编看来在这个夏天最愉快不过的无非是三五好友，围上一锅麻辣小龙虾，看看世界杯，干干杯....说起小龙虾，那就不得不说小龙虾的调料，接下来给各位带来一段小龙虾调料的成长历程

第一步——分析篇：

人群定位

从上图可提取信息点：女性购买群体占据主导地位占比65.12%，男性购买群体占据33.56%，在此之中18岁-25岁 ，以及26岁-30岁占据主要消费年轻层级，年轻越大，消费占比相对减少;由此可以看出产品主要受众为18-30岁之间较为年轻的女性群体，这部分为主力人群。

地域定位

上图为省份排行榜，可以初步了解到大类目下的购买人群集中地域，甚至还有更为细致的城市划分，直通车起初不考虑投放所有地域的时候可以针对这些城市优先投放减少花费。

（仅作为参考，实际情况以店铺自身产品为准）

结合店铺自身进店人群，参考上面行业大类目数据做校对，可相互印证，也是店铺推广前期做的一个推广分析。

第二步——推广篇：

直通车推广：

1）刚接手店铺的时候和掌柜进行沟通，店铺主要推广的是335g十三香口味的调料，同时查看了往年同月数据成交情况，通过沟通，建立以上几款的测款，在此计划中综合对比宝贝点击率，收藏加购，以及转化成交情况，进行甄选出合适的款放在直通车进行主推。

因为小龙虾调料属于应季产品，同时掌柜资金实力比较雄厚，直通车最开始一天烧2000，主要投放无线端。

2）后面通过批量计划测试，PC端口数据虽没有无线端成交量大，但也有一部分产出，和掌柜沟通后，分配出一部分的限额建立PC计划

直通车操作手法上面也基本大同小异，分开建立PC端，无线端,定向计划，

3）通过选词工具，行业热词，流量解析可找到该词语在是行业中的近期数据，借此进行选取近期转化率较高的词语添加进来。前期以点击率排序，优化点击率比较好的词语，剔除点击率不好的词语，中后期以转化率排序，优化转化好的关键词，花费比较大收藏加购比较多，成交比较少的关键词可以适当做一下精准匹配，这里不过多的赘述。

4）通过开头的类目数据买家人群分析图，可以初步得出一个参考方向，店铺前期若资金相对比较紧张，可优先重点只投放上述人群+地域，相对比通投测试，在进而得出转化周期数据图，此举将会大幅度缩小店铺圈定人群地域时间，也能保持相对稳定的产出。实际推广建议还是通过低出价高溢价的形式去投放，这样数据相对比较精准。

5）好的主图的点击率能带动整个计划质量分的增长，直接关系到整体的推广费用，所以掌柜还是比较看重点击率方面，这里依旧是以七天为一个周期进行轮播测试主图点击率，优先选取点击率最高的作为现在的主图。

钻展推广：

1）钻展可以针对不同的营销场景建立计划，可根据实际情况进行调整选择适合当下的营销场景。钻展方面也可以参考直通车，生意参谋里面的地域和时间数据进行投放，通过生意参谋数据得出店铺主要成交爆发期在中午，而凌晨左右成交金额比较差，所以钻展设置的早上八点钟到晚上24点进行投放，地域上面的投放亦如此。

2）CPM千次展现扣费机制，点击率越高，点击单价也就越低，由于五月份的点击率太低，导致整体的点击单价比较高，这里也在和掌柜协商中，安排美工重新制作更能吸引人的创意图。

3）钻展推广数据表：

预售期：

持续拉新，抢占购买力，促进预售；定向现有用户，防止用户流失到其它店铺。

活动期：

牢牢霸占店铺现有/潜在用户的曝光机会，促成成交，对精准人群做进一步维护，维持用户黏性，防止客户流失。

余热期：

再次召回之前有过收藏/加购/领券等行为、但618活动期间未购买的用户；对精准用户做新一轮拉新。

不同时间段的推广策略是不一样的，具体的看当下的所处阶段

4）通过设立不同的人群，分别投放PC首焦和无线首焦，避免数据相互干扰，根据历史数据进行调整出价。以高投资回报率为基础，在此基础上优先剔除底点击率的钻展图（高投资回报率，低点击率可适当保留该钻展图）

碎片化总结：

1. 刚接手店铺的时候，是一季度的直通车，因为掌柜自己之前合作过一些淘宝客，所以这里掌柜已经安排好淘宝客跑量，以佣金+优惠券+服务费的形式去推广，短时间内累积到了一定的销量。淘宝客对前期基础销量比较差的宝贝适用，多找一些淘宝客资源，不同的店铺需要到不同的淘宝客资源，大淘客，小淘客都是可以帮到自己的店铺成长。提升一下基础销量

2. 鉴于掌柜这边也只是做直通车和淘客上面的推广，也是建议掌柜尝试推广一下钻展，观察下钻展的数据，在接手该店铺之前，掌柜对钻展一点概念都没有，也没有去尝试推广过钻展，这也是第一次开钻展，有了一个比较高的投资回报率，掌柜也愿意在钻展上面投入更多的资金去推广。这也是店铺能快速做到一百万，接近两百万销售额的原因之一。

3. 本店铺装修较为精美，店铺里面有自己的美工团队，所以首页海报，单品详情页上面基本上都没有多大问题，平时报名一些活动需要修改图片，也能及时上线对应的装修，好的装修和详情描述也能给买家留下一个很好的第一印象。

【小结】小龙虾调料也是比较应季的款，所以才能在短时间内提升这么多的成交额。精准化投放人群，以付费流量带动免费流量，针对店铺综合的提升，不同的阶段侧重于不同的方向去优化，在自己现有的条件上去尽可能满足买家的需求，主要的还是依靠自然流量带来的成交。钻展针对店铺核心人群，竞店人群二次开发。我们能做的就是帮掌柜通过各种渠道的推广做出更高的销售额，这样掌柜满意，我们也是能更长远的合作下去。

中国新技术新产品期刊

中国储运杂志

财富生活期刊