在理财过程中理财顾问废掉一个理财顾问最好

2024-05-06 来源：柚子资讯

-是，因为他们的工作就是推销金融产品。

-理财顾问只是一个销售吗？

-当然不是，因为他们的工作内容，远远不是单纯地推销金融产品。

据笔者了解，某些财富管理公司是这样的：

他们招理财顾问不重视学历与专业水平，无论是谁，基本上来了就能干。与此同时，淘汰率特别高，如果三个月还没有出业绩，直接开除。

公司有一个大屏幕，写着每个人的业绩水平，推销出去的金融产品的规模直接决定理财顾问收到的佣金水平。

入职培训只是简单科普金融基础知识，更多的是销售话术的培训。

因为佣金实在是很喜人，卖得好的话，收入水平会远远拉开其他金融从业者。

但实际上，从事这份工作的你，真的有资格自称“金融从业者”吗？

因为KPI考核的严格，因为佣金过于诱人，使得每一个理财顾问每天做的事情除了拓客，还是拓客。

为了卖出去公司的产品，不断给客户洗脑说产品没有风险，甚至一些收益水平明显不合常理的产品，也照推不误，而且还是拍胸脯担保说非常安全。甚至有时候为了完成任务，将自己的亲人与朋友拉过来买……

这不是金融从业者，这也不是理财顾问，这只是一个销售而已。

那到底什么才是理财顾问？理财顾问到底应该长什么样？

首先，理财顾问要想配得上“金融从业者”这个身份，必须要对金融行业有足够的了解。不是培训话术式的了解，而是清楚金融的底层逻辑。

至少你要知道，年化收益超过5%以上就不可能完全没有风险，超过10%以上风险其实就很高了。而如果算下来年化收益能达到20%，那这个产品绝对不应该卖给普通个人。

其次，所销售产品到底是什么类型？不同类型产品的投资逻辑有什么差别？对投资者的风险承受能力有何要求？产品如何定价？你所销售的产品定价是否合理？等等。

再次，底层资产是否真实存在？风险主要体现在哪些方面？收益来源是否可靠稳定？有哪些风控措施？

最后，就是要从资产配置的逻辑出发，为客户推荐最适合他们的产品，以及配置比例。

真正的买方顾问，会在见到客户，做好客户KYC后，出一个家庭财务诊断书。根据家庭整体的存量资产规模、收入支出情况以及风险承受能力，结合客户的生命周期以及宏观经济周期，给出资产配置的方案及预期收益情况。

当然，这个过程过于理想化，对于当前中国的财富管理行业来说，大部分机构还是卖方顾问的角色。

虽然是卖方顾问，但是我相信大家在公司的介绍与宣传上，恐怕也都表示自己是以客户为中心，帮助客户实现资产配置的吧。

既然都选择如此的定位，那就证明内心是认可这是正确的。事实上，财富管理也确实应该这么做。

那为什么大部分只是说说而已？因为公司要盈利。

在客户从观念上还没有接受为金融咨询付费之前，为了活下去，大部分机构也很难完全转变盈利模式。

虽然在现阶段，作为理财顾问，你更多的角色还是一个销售，但是，你绝不应该将自己定位为一个销售。

即使公司把你当成一个销售，你也不应该就觉得自己只是一个销售。

行业已经在发生改变。

无底线的财富管理公司经过过去两年的出清，已经基本凉了，剩下来的，大部分都是想要认真做好高净值客户财富管理这门生意的。

这门生意的终点，一定是买方顾问。

而在朝着终点前进的路上，你首先不能自我抛弃。

如果在你心里，你不仅仅是想赚一把块钱就走，当然，事实上，在如今的形势下，你也没办法赚一把块钱就走，相关政策法规都已经逐渐完善，金融销售人员胡乱吹嘘产品、夸大收益，最后都是要负责任的。

如果你觉得财富管理是你想要奋斗的行业，那你就绝对不能只把自己当成一个销售。

那我们现在能做什么？

迈出改变的第一步，是学习，学习，还是学习。

对行业抱着敬畏之心，对监管抱着敬畏之心，对客户抱着敬畏之心。

让自己的职业能力配得上自己的身份，成为客户的在资产配置方面的专业顾问。

不要只把自己看成一个销售，你怎么看自己，客户就怎么看你。